Sua companhia já passou por momentos nos quais o resultado do setor de vendas não foi o esperado? Infelizmente, essa é uma situação bastante comum nas empresas de todos os segmentos e portes. Mas, é importante estar atento para analisar dados que somente esses períodos ruins apresentam aos gestores.
Por exemplo, o setor de vendas da sua empresa pode identificar durante a crise problemas específicos que estão gerando uma performance abaixo do esperado, como relacionamento distante dos clientes ou mesmo preços acima da média do mercado. São nos estudos internos que a marca percebe que tem potencial para resultados muito melhores e isso estimula a busca por estratégias que de fato ajudam a alavancar as vendas.
Para implementar as modificações necessárias no setor de vendas da sua empresa e assegurar que a produtividade esteja de acordo com os resultados esperados, é importante trabalhar com estratégias de sucesso. A seguir, reunimos algumas recomendações que você pode aplicar o quanto antes em sua operação. Confira!
Escolha o modelo que melhor se encaixa ao seu negócio
A primeira dica para estruturar o setor de vendas da sua empresa tem a ver com a definição do modelo mais adequado para o seu negócio. Neste sentido, considere as táticas de abordagem aos clientes, assim como a quantidade de colaboradores presentes na sua equipe. Vale incluir também os recursos necessários para colocar cada modelo em funcionamento.
Confira, abaixo, modelos que a sua marca pode escolher para melhorar a performance do setor de vendas:
Field sales – esse é o modelo mais comum, no qual os vendedores vão ao local onde se encontra o cliente. As vendas de campo são melhores para estabelecer uma relação de proximidade, mas apresentam um custo mais alto.
Inside sales – a proposta desse modelo são as vendas internas. Todo o contato com os clientes se dá a partir do próprio ambiente da empresa, seja por meio de chamadas telefônicas, e-mails ou videochamadas. Sem a necessidade de deslocamento, o inside sales costuma ter um custo bem menor quando comparado às vendas de campo.
Self-sales: nessa estrutura de setor de vendas a comercialização é feita de forma direta, praticamente não há contato entre os vendedores e clientes. As compras são feitas por iniciativa própria, quando o consumidor em si procura o ambiente do negócio. É um modelo muito comum em e-commerces e companhias com ticket médio menor.
Monte uma equipe de sucesso
Com o modelo decidido para o setor de vendas, vamos para uma outra fase importante, que é a escolha dos colaboradores que irão compor o seu time. Para ter um departamento de vendas funcional, é fundamental contar com pessoas aptas a dialogar e negociar com os mais diferentes perfis de clientes. Os resultados da empresa estão diretamente relacionados com a contratação de pessoal qualificado.
Naturalmente, incorporar profissionais com alta competitividade e orientados às metas é importante. Mas, também vale a pena escolher perfis variados e que sejam complementares. Caso contrário, seu departamento de vendas pode se transformar em uma competição, o que prejudica o desenvolvimento do espírito de equipe.
Identifique um líder para o seu setor de vendas
Todo grupo precisa de uma pessoa à frente, que decida, que agregue, que transforme o potencial do time em números efetivos. No setor de vendas, não é diferente. É fundamental encontrar um líder que tanto domine os conhecimentos da área como também seja capaz de transmitir esses aprendizados para os outros membros da equipe.
Organize o time para obter melhores resultados
Com uma equipe forte e bem liderada, o seu setor de vendas precisa se organizar para trabalhar em alto nível com todos os perfis e habilidades específicas de cada modelo de funcionamento. Uma dica importante é começar organizando os colaboradores de acordo com as etapas das vendas. Colocar os que melhor se desempenham em cada função também é fundamental para que o retorno seja satisfatório.
Por exemplo, se um colaborador do seu setor de vendas é muito bom em prospecção, mantenha-o na função. Já outras pessoas possuem melhores habilidades de negociação, por isso, é importante criar os critérios e responsabilidades de forma bem estruturada e incorporar estes membros em suas atividades.
Crie metas possíveis de serem alcançadas
Uma dica essencial para o seu setor de vendas conquistar bons retornos tem a ver com a definição das metas. Ter um planejamento com metas inatingíveis é um erro que pode comprometer e muito o desempenho do seu time comercial, criando uma sensação geral de que nenhum dos objetivos propostos estão sendo atingidos.
O engajamento em si está intimamente relacionado à definição de metas realizáveis. Você pode até pedir para os colaboradores sugerirem metas factíveis, sempre ajustando às necessidades da companhia.
No artigo de hoje, apresentamos dicas de como estruturar o seu setor de vendas de forma eficaz. Aproveite que você está ampliando os seus conhecimentos sobre o assunto e veja também em nosso blog o post que mostra porque você deve começar a fazer o controle de vendas da sua empresa.
